Dall’offerta alla domanda: la trasformazione del retail in un ecosistema orientato al cliente.
Ultimamente, il settore retail ha assistito a un’espansione significativa del modello marketplace. Sempre più retailer tradizionali stanno adottando questa strategia per ampliare la loro offerta e migliorare la redditività. Ma quali sono i reali benefici? Quali le criticità? E come possono i retailer differenziarsi senza cadere nella trappola di copiare Amazon? In questo articolo provo a mettere insieme i pezzi del puzzle prendendo in prestito dati concreti e case study significativi.
Perché i Retailer Abbracciano il Modello Marketplace?
L’adozione di un marketplace offre ai retailer diversi vantaggi strategici:
- Espansione dell’Assortimento: Integrare prodotti di venditori terzi consente di ampliare rapidamente l’offerta senza gestire direttamente l’inventario, riducendo i costi e i rischi associati alla logistica. Secondo l’Enterprise Marketplace Index 2022 di Mirakl, i retailer che adottano un marketplace registrano una crescita media del catalogo prodotti del 34% in un solo anno.
- Nuove Fonti di Ricavo: Oltre alle vendite dirette, i retailer possono ottenere commissioni sulle transazioni effettuate dai venditori terzi sulla loro piattaforma. I marketplace generano in media un aumento del 16% delle vendite complessive.
- Fidelizzazione del Cliente: Offrire una gamma più ampia di prodotti aumenta la probabilità che i clienti trovino ciò che cercano, migliorando la loro esperienza d’acquisto e rafforzando la fedeltà al brand. Il 38% dei clienti di marketplace effettua almeno un acquisto ripetuto entro sei mesi.
- Dati e Personalizzazione: Gestire un marketplace significa avere accesso a un’enorme quantità di dati sui consumatori, utili per personalizzare offerte e promozioni.
Sempre secondo l’Enterprise Marketplace Index 2022 di Mirakl, i marketplace stanno crescendo al doppio del tasso dell’e-commerce complessivo. Questo rende essenziale per i retailer dominare questo spazio per capitalizzare sul potenziale di crescita
Alcuni casi studio
- Walmart Marketplace
Lanciato nel 2009, Walmart Marketplace ha registrato una crescita significativa, con vendite aumentate di oltre il 30% nell’ultimo anno. La piattaforma conta più di 100.000 venditori attivi e offre oltre 420 milioni di prodotti.
Strategia vincente: Walmart ha introdotto servizi aggiuntivi per i venditori, come la gestione della logistica internazionale e l’evasione degli ordini, migliorando l’efficienza operativa e rendendosi più attrattivo per nuovi seller
Marketplace del Settore Casa e Arredo in Europa
Secondo un’analisi di Marketplace Universe, il settore Home & Living in Europa sta attraversando una fase di consolidamento, con una crescita lenta o stagnante in molti paesi. Di conseguenza, la conquista di quote di mercato avviene spesso a scapito dei concorrenti, portando alcune aziende a chiudere i propri marketplace o a ritirarsi da determinati mercati. Tuttavia, emergono nuovi marketplace specializzati e operatori provenienti da categorie affini, come il fai-da-te, che si espandono verso il settore dell’arredamento.
- Wayfair, leader nel settore dell’arredamento online
- ManoMano, specializzato in fai-da-te e giardinaggio
- B&Q Marketplace, attivo nel Regno Unito e focalizzato sul miglioramento della casa
Trend di crescita:
- Il numero di venditori attivi su questi marketplace è cresciuto del 25% negli ultimi tre anni.
- Il valore delle transazioni nel settore casa e arredo ha superato i 10 miliardi di euro nel 2023.
- Il segmento DIY (Do-It-Yourself) sta diventando particolarmente popolare, con una domanda in aumento del 18% anno su anno.
Un esempio significativo è l’iniziativa di IKEA, che ha lanciato una piattaforma peer-to-peer chiamata “IKEA Preowned“. Attualmente in fase di test a Madrid e Oslo, questa piattaforma consente ai clienti di vendere e acquistare mobili usati, offrendo ai venditori la possibilità di ricevere pagamenti in contanti o tramite voucher IKEA con un bonus del 15%.
Leroy Merlin Marketplace
Lanciato nel maggio 2020, il marketplace di Leroy Merlin ha ampliato l’offerta online dell’azienda, permettendo ai venditori terzi di accedere alla sua vasta base di clienti. Con oltre 10,5 milioni di visitatori unici al mese, i venditori possono beneficiare della forte visibilità e della reputazione del marchio.
Vantaggi per i venditori:
- Accesso a un’ampia base di clienti già fidelizzati.
- Associazione con un brand affidabile e leader nel settore bricolage e casa.
Requisiti per diventare venditori:
- Selezione rigorosa per garantire standard di qualità.
- Conformità con certificazioni specifiche (es. FSC per prodotti in legno).
- Processo di onboarding per il caricamento e la gestione dei prodotti sulla piattaforma.
Il Mercato dei Marketplace in Italia
Il mercato italiano offre un panorama unico per i marketplace online, caratterizzato da una penetrazione significativa e da preferenze specifiche dei consumatori. Con una popolazione di circa 61 milioni di abitanti e un reddito medio netto per nucleo familiare di €24.065, l’Italia ha registrato nel 2023 un fatturato e-commerce di €33 miliardi, con un incremento dell’11% rispetto all’anno precedente. Il GMV online ha raggiunto 80,5 miliardi di euro nello stesso anno.
Circa il 67% della popolazione italiana effettua acquisti online regolarmente, con una domanda particolarmente elevata nei settori hobby & tempo libero, elettronica e moda. Le prime cinque piattaforme online per popolarità sono Amazon, Shein, Apple, Zalando e MediaMarkt. (MediaWorld). È interessante notare che circa il 44% delle vendite online avviene attraverso marketplace, con Amazon che raggiunge una penetrazione del 98%, indicando che quasi ogni utente online in Italia visita Amazon almeno una volta al mese, uno dei tassi più alti in Europa.
Oltre ai giganti internazionali come Amazon, eBay e AliExpress, il mercato italiano vede la presenza di player locali come Subito, inizialmente nato come piattaforma C2C, ma che ora ospita anche una significativa percentuale di venditori B2C. Nel settore della moda, piattaforme come Zalando, Shein e Farfetch dominano la scena, mentre nel comparto elettronica spiccano MediaWorld e marketplace specializzati in dispositivi elettronici ricondizionati come BackMarket e Refurbed. Per il settore Home & Living, piattaforme come Maison du Monde e ManoMano sono particolarmente rilevanti.
Questi dati evidenziano l’importanza strategica per i retailer di considerare il modello marketplace come parte integrante della loro strategia di vendita, adattandosi alle specifiche dinamiche e preferenze dei vari mercati, locali o internazionali che siano.
Differenziarsi da Amazon: Come Creare un Marketplace Unico
Molti retailer si chiedono come adottare un modello marketplace senza cadere nella trappola di copiare Amazon. Alcune strategie efficaci includono:
- Focus sulla Specializzazione: Creare un marketplace di nicchia con un’offerta altamente curata (es. moda sostenibile, arredamento di lusso, prodotti tech premium).
- Integrazione Omnicanale: Offrire ai clienti esperienze fluide tra online e offline, come il ritiro in negozio, la prova fisica dei prodotti e i resi semplificati.
- Servizi Aggiuntivi per i Venditori: Strumenti di marketing, logistica integrata, gestione della customer experience.
- Modello Ibrido: Unire marketplace e prodotti propri per mantenere il controllo su assortimento e pricing.
Espandere il Marketplace a Categorie non Core: Opportunità e Rischi
Un trend emergente nel settore è l’estensione dei marketplace a categorie di prodotti non direttamente legate all’offerta principale del retailer. Alcuni esempi:
- Zalando ha ampliato la sua offerta con prodotti di bellezza e lifestyle, oltre all’abbigliamento.
- Decathlon ha iniziato a vendere attrezzatura per il tempo libero e prodotti per la mobilità sostenibile.
Opportunità
- Diversificazione dei ricavi: Ampliare il marketplace riduce la dipendenza dalle categorie principali.
- Cross-selling: Un marketplace più ampio può incentivare acquisti multipli.
- Aumento della customer retention: Più prodotti disponibili significano più opportunità di acquisto.
Rischi
- Diluzione del brand: Se l’espansione non è strategica, si rischia di perdere la brand identity.
- Gestione della qualità: Con un catalogo troppo ampio, controllare qualità e affidabilità diventa più difficile.
Cosa Devono Sapere i Seller che Entrano in un Marketplace Internazionale
Per i seller che decidono di vendere su un marketplace in altre nazioni, ci sono alcuni aspetti fondamentali da considerare:
- Normative locali: Ogni paese ha regolamenti specifici su IVA, dogane e conformità dei prodotti.
- Accordi contrattuali: Le piattaforme di marketplace spesso richiedono termini specifici per la logistica, le politiche di reso e i prezzi.
- Gestione della logistica: Spedizioni internazionali, dazi e tempi di consegna possono incidere sulla competitività.
- Supporto clienti multilingua: Offrire assistenza in lingua locale migliora la customer experience e aumenta la fiducia del cliente.
L’ingresso nei marketplace rappresenta un’opportunità significativa sia per le PMI che per le grandi industrie; tuttavia, comporta anche sfide operative che richiedono una gestione accurata per evitare problematiche legate allo stock e alla riduzione dei margini. Per le PMI, la gestione di un numero limitato di SKU può sembrare inizialmente semplice, ma con l’espansione dell’attività, la complessità aumenta, rendendo essenziale l’adozione di strategie efficienti per mantenere la redditività. D’altra parte, le grandi aziende, con cataloghi prodotti più estesi, affrontano sfide legate all’efficienza operativa e alla scalabilità. La redditività, i costi generali e le complessità aumentano con l’espansione del numero di SKU e della presenza sul mercato. Per entrambe le tipologie di imprese, è fondamentale implementare soluzioni tecnologiche avanzate, risorse dedicate e processi ottimizzati per garantire una gestione efficace dell’inventario e preservare i margini di profitto. ( fonte Channable)
Conclusione
Il modello marketplace cresce tra le preferenze dei retailer e rappresenta un’opportunità straordinaria, ma deve essere implementato con una strategia chiara e mirata. Differenziarsi da Amazon e costruire un’identità unica è fondamentale per il successo a lungo termine. I retailer che sapranno bilanciare opportunità e rischi, innovando senza perdere la loro identità, avranno le migliori chance di emergere in questo scenario competitivo.
